Funnel

Zehn Wege auf deiner Seite kosten dich fast jeden Besucher

Von Andreas Loskan10. September 202612 Min. Lesezeit

Jede zusätzliche Option auf einer Seite senkt die Wahrscheinlichkeit, dass irgendetwas passiert; wer alle Handlungsaufrufe bis auf einen streicht, führt seinen Besucher, statt ihn zu lähmen.

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Ich habe meine wichtigste Seite lange wie ein Schaufenster behandelt, in das ich alles gestellt habe, was ich anzubieten hatte. Da war ein Button zum Newsletter, ein Link zum Blog, eine Einladung zum Gespräch, ein Verweis auf mein Angebot, dazu die Social-Icons und ganz unten noch ein Kontaktformular. Ich dachte, mehr Wege bedeuten mehr Chancen. In Wahrheit bedeuten sie mehr Ausreden, nichts zu tun.

Denn ein Besucher, der zehn Möglichkeiten sieht, trifft am Ende meistens eine einzige Entscheidung: keine. Jede zusätzliche Option kostet ihn einen winzigen Moment Abwägung, und diese Momente summieren sich zu einem Gefühl der Überforderung, das sich in genau einer Handlung entlädt, dem Schließen des Tabs. Ich hatte die Seite vollgestellt, um niemanden zu verlieren, und verlor dadurch fast jeden.

Ich schreibe das aus der Mitte der Landkarte, nicht von ihrem Gipfel. Als ich meinen eigenen 8-Stufen-Check gemacht habe, standen da acht Einsen, und der Funnel war eine davon. Der Grund war nicht zu wenig Reichweite. Der Grund war, dass jede meiner Seiten in fünf Richtungen gleichzeitig zeigte und deshalb in keine.

Das Symptom: viel Verkehr, wenig Bewegung

Du erkennst es an einer bestimmten Kluft. Menschen kommen auf deine Seite, die Zahlen im Hintergrund bestätigen es, und trotzdem passiert am Ende fast nichts. Kein Eintrag, keine Anfrage, keine Buchung. Der Verkehr ist da, die Bewegung fehlt. Das fühlt sich an wie ein Reichweitenproblem, ist aber eines der Führung.

Das zweite Symptom ist die Seite, die du selbst nicht in einem Satz erklären kannst. Frag dich, was ein Besucher als Nächstes tun soll, und wenn deine Antwort mit „also entweder, oder vielleicht auch" beginnt, hast du die Antwort schon. Wenn du selbst das Ziel der Seite nicht in fünf Worten sagen kannst, kann dein Besucher es erst recht nicht erraten.

Das dritte Symptom ist die Startseite als Sammelbecken. Du schickst jeden dorthin, den Interessenten aus einem Beitrag, den Kontakt aus einem Gespräch, den Leser aus einer Mail, und jeder landet auf derselben überladenen Fläche und muss sich selbst zurechtfinden. Das ist der teuerste Streuverlust im ganzen Funnel, weil er genau dort passiert, wo jemand schon aufmerksam war.

Das Prinzip: eine Seite, eine Handlung

Eine gute Seite ist keine Speisekarte, sie ist ein Wegweiser. Ein Wegweiser mit zehn Pfeilen in zehn Richtungen ist kein Wegweiser mehr, sondern ein Rätsel. Jede Handlung, die du anbietest, konkurriert mit jeder anderen um dieselbe begrenzte Aufmerksamkeit, und im Wettbewerb um Aufmerksamkeit gewinnt am Ende oft der Rückzug.

Der Denkfehler ist die Angst vor dem Verlust. Wir stellen den zweiten und dritten Aufruf dazu, um niemanden zu verpassen, der vielleicht lieber etwas anderes wollte. Aber die Rechnung geht andersherum auf. Jede Option, die du hinzufügst, verwässert die eine, die zählt. Weniger Wege bedeuten nicht weniger Ergebnis, sie bedeuten mehr, weil die Energie des Besuchers sich nicht mehr aufteilt, sondern bündelt.

Das heißt nicht, dass es überall nur eine einzige Sache zu tun gibt. Es heißt, dass jede einzelne Seite genau eine wichtigste Handlung hat, und alles auf ihr dieser Handlung dient. Andere Angebote verschwinden nicht aus deinem Business, sie bekommen ihre eigene Seite mit ihrem eigenen einen Ziel. Ein Ziel pro Seite, konsequent durchgehalten, ist Führung. Zehn Ziele pro Seite sind Höflichkeit, die niemand zu Ende geht.

Kurz gesagt

Jede zusätzliche Option auf einer Seite ist keine zweite Chance, sondern eine Verdünnung der ersten. Ein Wegweiser mit zehn Pfeilen führt niemanden, er verwirrt nur höflich.

Die Übung: streich alle Aufrufe bis auf einen

Nimm dir deine wichtigste Seite vor, die, auf die du den meisten Verkehr schickst. Diese Übung braucht eine Stunde und ein bisschen Mut zum Weglassen.

Ein nächster Schritt

Schritt 1, benenne das eine Ziel der Seite

Schreib in einen einzigen Satz, was ein Besucher nach dieser Seite getan haben soll. Sich eintragen, ein Gespräch buchen, das Angebot kaufen, genau eines. Schaffst du diesen Satz nicht ohne „oder", ist das die eigentliche Baustelle, nicht das Design.

Schritt 2, zähl jeden Handlungsaufruf, der gerade da ist

Geh die Seite von oben bis unten durch und notiere jeden Button, jeden Link, jede Aufforderung, die den Besucher irgendwohin schickt. Zähl auch die Kleinen, das Menü, die Social-Icons, den Verweis im Fließtext. Fast immer ist die Zahl höher, als du gedacht hast.

Schritt 3, streiche alles, was nicht auf das eine Ziel führt

Jeder Aufruf, der woanders hinzeigt als zu deiner einen Handlung, kommt weg oder wandert weit nach unten aus dem Blick. Das fühlt sich falsch an, weil es sich anfühlt wie Verlust. Es ist Fokus. Was bleibt, ist die eine Handlung und alles, was sie stützt.

Schritt 4, mach den einen Aufruf unübersehbar

Der verbliebene Button gehört an die sichtbarste Stelle, in klarer Sprache, die sagt, was passiert, wenn man klickt. Kein „Absenden", sondern die konkrete Belohnung. Und wiederhol ihn ruhig ein zweites Mal weiter unten, dieselbe Handlung, damit auch der Besucher, der erst überzeugt werden musste, ihn wiederfindet.

Schritt 5, gib den anderen Zielen ihre eigenen Seiten

Was du gestrichen hast, ist nicht wertlos, es stand nur am falschen Ort. Jedes verdrängte Angebot bekommt eine eigene Seite mit einem eigenen einen Ziel, auf die du gezielt verlinkst, wenn genau dieses Angebot dran ist. So verlierst du nichts, du entzerrst nur.

Der nächste Schritt

Ich schreibe das nicht vom Gipfel herab. Ich gehe die Landkarte selbst, Stufe für Stufe, mit offenen Zahlen. Ich bin kein Guru mit perfekt gebauten Seiten, ich bin der Kartograf, der neben dir läuft und dieselben überladenen Seiten aufräumt, die er selbst gebaut hat. Und der klarste Fortschritt auf meiner Funnel-Stufe kam nicht aus mehr, sondern aus weniger.

Bevor du also mehr Verkehr auf deine Seiten schickst, prüfe, was mit dem Verkehr passiert, der schon da ist. Vielleicht liegt dein Engpass nicht in fehlender Reichweite, sondern in der Lähmung, die entsteht, wenn du deinen Besuchern zehn Wege anbietest statt einem. Bevor du die nächste Taktik anfasst, stell dir die eine Frage, die zählt: Wo sitzt dein echter Engpass?

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Häufige Fragen

Woran erkennst du, dass deine Seite zu viele Wege anbietet?

Du erkennst es an viel Verkehr ohne Bewegung. Menschen kommen auf deine Seite, aber es gibt kaum Einträge, Anfragen oder Buchungen. Ein weiteres Zeichen ist, dass du selbst nicht in einem Satz sagen kannst, was ein Besucher als Nächstes tun soll. Wenn deine Antwort mit „entweder“ oder „vielleicht“ beginnt, fehlt der Seite Führung.

Warum senken mehrere Handlungsaufrufe die Wahrscheinlichkeit, dass jemand handelt?

Mehrere Handlungsaufrufe konkurrieren um dieselbe begrenzte Aufmerksamkeit. Jeder zusätzliche Button, Link oder Hinweis zwingt den Besucher zu einem kleinen Moment Abwägung. Diese Momente summieren sich und erzeugen Überforderung. Statt eine klare Entscheidung zu treffen, zieht sich der Besucher oft zurück und schließt die Seite. Mehr Optionen wirken wie mehr Chancen, verdünnen aber die eine Handlung, die zählt.

Was ist der erste Schritt, wenn du deine wichtigste Seite aufräumen willst?

Benenne zuerst das eine Ziel der Seite in einem einzigen Satz. Der Satz sollte klar sagen, was ein Besucher nach dieser Seite getan haben soll, zum Beispiel sich eintragen, ein Gespräch buchen oder das Angebot kaufen. Wenn du diesen Satz nicht ohne „oder“ formulieren kannst, liegt die eigentliche Baustelle nicht im Design, sondern in der fehlenden Entscheidung.

Welche Aufrufe solltest du streichen oder verschieben?

Streiche oder verschiebe jeden Aufruf, der nicht auf das eine Ziel der Seite führt. Dazu zählen nicht nur große Buttons, sondern auch kleine Links, Menüpunkte, Social-Icons, Hinweise im Fließtext und zusätzliche Aufforderungen. Was woanders hinzeigt, kommt weg oder wandert weit nach unten aus dem Blick. Das fühlt sich wie Verlust an, ist aber Fokus.

Wie lange dauert die Übung für deine wichtigste Seite?

Die Übung braucht etwa eine Stunde und ein bisschen Mut zum Weglassen. In dieser Zeit benennst du das eine Ziel, zählst alle vorhandenen Aufrufe, streichst alles Ablenkende und machst den verbleibenden Aufruf sichtbar. Der Aufwand liegt weniger im technischen Umbau als in der Entscheidung, welche Handlung wirklich zählen soll.

Wie gehst du mit Angeboten um, die nicht zum einen Ziel der Seite passen?

Andere Angebote sind nicht wertlos, sie stehen nur am falschen Ort. Gib ihnen eigene Seiten mit jeweils einem eigenen Ziel. Dann verlinkst du gezielt darauf, wenn genau dieses Angebot dran ist. So verschwinden die Angebote nicht aus deinem Business, aber sie konkurrieren nicht mehr auf derselben Seite um die Aufmerksamkeit des Besuchers.